Aqualyng tar videre steg i Kina og India

Reisebrev fra Christian Wee, Managing Director and Country Head India i Aqualyng.

Aqualyng har det siste året signert sin andre vannsalgskontrakt i Kina og etablert seg i India. Bedriften er på vei mot målet om å bli en av de ledende avsaltingsaktørene i det asiatiske markedet.

Christian WeeI mangel av et hjemmemarked for avsalting i Norge har Aqualyng fra første stund hatt et internasjonalt perspektiv på salg. Bedriften har siden oppstarten i 2002 innstallert anlegg i Spania, Marokko, Egypt, Oman, Saudi Arabia og Taiwan. Siden 2010 har fokuset til selskapet vært på salg av vann gjennom såkalte Build Own Operate-kontrakter (BOO). Dette er kontrakter hvor man får en langsiktig vannsalgsavtale med lokale myndigheter og industriområder, investerer i bygging av avsaltingsanlegget og deretter får inntekt ved salg av vannet som produseres.

Aqualyng sin patenterte energigjenvinner, Recuperatoren, gjør at våre anlegg bruker mindre energi i avsaltingsprosessen enn konkurrentene.  Energi står ofte for opp til 50% av driftskostnadene i et avsaltingsanlegg. Derfor er dette et viktig konkurransefortrinn, som vi bruker for å kunne selge vannet vi produserer til en lavest mulig pris.

Aqualyng har i dag kontor i Beijing, Dubai, Spania og India i tillegg til Norge.

Kina er vårt viktigste marked
Aqualyng startet satsningen på det kinesiske avsaltingsmarkedet i 2007, i den tro at Kina ville bli ett stort marked for salg av vann i fremtiden. Det har vært masse hardt arbeid, mye tid og penger brukt, og en del setbacks. Men Aqualyng er nå etablert som en av de største og mest profesjonelle avsaltingsaktørene i det som i dag er verdens nest største avsaltingsmarked. Vi signerte vårt første vannsalgsprosjekt, Caofeidian, i 2009, og sikret finansiering i 2010. Etter en byggeprosess på 18 måneder er anlegget nå oppe og produserer vann, og er valgt som demonstrasjonsanlegg  for avsalting for hele Kina.  Anlegget kostet ca 450 millioner kroner å bygge, og er finansiert av Aqualyng, vår partner BEWG, og av kinesiske banker. Aqualyngs fortjeneste på anlegget kommer ved fremtidlig salg av vann til industri i Caofeidian-området, som er sikret gjennom en 30 års vannsalgsavtale med de lokale myndighetene.

Det heter seg at om du tror nummer 1 er vanskelig, så er nummer 2 enda vanskeligere. Det er derfor en viktig milepæl for oss at vi sommeren 2013 signerte avtale på det neste anlegget. Dette er et 100 000 m3-dag prosjekt i Cangzhou, som skal bygges i to faser, med oppstart tidlig i 2014 på del 1, som er 50 000 m3 per dag. Med dette på plass vil vi være markedsleder i Kina, og vi har allerede en prosjektliste for 2014 som vi mener skal komme på plass.

India er det neste store markedet
Å etablere seg i et marked er både arbeids- og kapitalkrevende, som alle som jobber internasjonalt vet. Da det er få marked rundt i verden som er store nok til å ha behov for store avsaltningsanlegg, er det viktig at man velger seg ut marked som ikke er «døgnfluer». Derfor bestemte vi oss i 2011 for å gå for India som vårt neste satsningsområde. India har mye av de samme driverne bak avsalting som det Kina har:

  • Befolkning og urbanisering langs kystområder
  • Industrialisering
  • En økende middelklasse med større vannforbruk enn tidligere generasjoner
  • Overforbruk av grunnvann, som gjør at avsalting ofte er eneste mulige vannressurs

Vi har signert vår første intensjonsavtale på et 50 000 m3-anlegg i Andra Pradesh sammen med en lokal EPC-leverandør, Aquadesigns, og er i ferd med å etablere eget selskap med egne ansatte i India.  Selv om India på mange måter er vel så utfordrende som Kina, så har vi stor tro på at dette vil bli vårt neste store marked. Aqualyng har selvsagt nulltoleranse for korrupsjon, noe som er utbredt i India. Vi jobber derfor primært mot industrikunder og ikke myndighetsprosjekt, hvor denne utfordringen er større.

Viktige lærdommer
Aqualyng har lyktes godt de siste årene, og vi har klare ambisjoner om å fortsette veksten i årene fremover. Etter mange år i bransjen, hvor vi stort sett har jobbet i land med en helt annen kultur enn den norske, vil jeg summere opp erfaringene slik:

  • Skal man inn i et internasjonalt marked må man ha minimum en 3-årsplan. Selv om du treffer lokale partnere som sier de skal skaffe deg business innen 6 måneder, tar det som regel 2 år før den første kontrakten er på plass
  • Sørg for at denne planen er forankret hos eiere og styre, og at de vet hva som kreves av tid og penger i denne perioden. Tålmodige og langsiktige eiere er det som gjør at Aqualyng nå har kommet i mål med prosjekt i både Kina og India, og begge plasser har det tatt 2-3 år før det skjedde
  • Når du skal jobbe med partnere (og det må du), sørg for at de fra dag en vet hvem du er og hva dine etiske retningslinjer er. Da slipper man overraskelser underveis
  • Ikke vær redd for å spørre folk som har gått ruta før. Norske businessforum i de ulike landene, Innovasjon Norges utekontor og ambassader er god hjelp
  • Ikke vær redd for å takke nei til møter.  Mange vil assosieres med et skandinavisk selskap, og vær veldig klar overfor partnere hvem du ønsker å møte, og spør hva hensikten med møter er før de bekreftes. Ellers kan du ende opp med å drikke mye te og spise kjeks, uten å oppnå business

Artikkelen er forfattet av Christian Wee, Managing Director and Country Head India i Aqualyng.

211113_Aqualyng3